A question of trust – and honesty

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Fünf Erfolgsfaktoren für den Kauf und Verkauf von Unternehmen.

Marco Brockhaus | Founder & CEO | BCM AG

Mit der Akquisition eines Unternehmens lassen sich die Weichen stellen für zukünftiges profitables Wachstum. Doch im Übernahmeprozess lauern viele Gefahren. Vom ersten Kontakt über die Verhandlungen bis hin zur Bekanntgabe einer Transaktion: Eine offene Kommunikation zwischen allen Beteiligten ist die Basis für den Erfolg. Fünf Faktoren kennzeichnen aus meiner Sicht eine gelungene Transaktion.

1. Zu Beginn nichts schönreden

Wie profitabel wirtschaftet ein Unternehmen? Es ist eine zentrale Frage bei der Prüfung einer Übernahme. Die Verlockung kann aus Sicht des Verkäufers groß sein, die Lage besser darzustellen, als sie tatsächlich ist – das erlebe ich in der Praxis regelmäßig. Ein Mittel der Wahl ist es, Einmal- oder Sonderzahlungen in das EBITDA einzuberechnen. Ein solches „adjusted EBITDA“ lässt ein Unternehmen dann möglicherweise viel attraktiver wirken. Spätestens in der Due Diligence aber kommt das wahre Bild zum Vorschein. Liegt der entscheidende Cash Flow deutlich unter dem „adjusted EBITDA“, ist Frust vorprogrammiert. Schließlich gehen die Kosten einer Due Diligence für Übernahmeinteressenten schnell in die Hunderttausende.

2. Verhandeln im kleinen Kreis

Die Anbahnung eines Unternehmensverkaufs sollte höchst vertraulich geschehen. Ich wundere mich, wenn sich ein Unternehmer mit seinem Lebenswerk von Beratern über den Markt tragen lässt. Es wirkt wie eine Postwurfsendung, wenn Dutzende potenzielle Interessenten weltweit gleichzeitig kontaktiert werden. Das wird niemandem gerecht. Besser ist es, wenn die im Auftrag des Verkäufers tätigen Berater nur einen handverlesenen Kreis ansprechen. Damit garantieren sie die höchste Diskretion – das Fundament für vertrauensvolle Verhandlungen. Zudem werden die Verkaufspläne nicht zum Branchentalk, wenn am Ende doch keine Transaktion zustande kommen sollte.

3. Langfristige Ziele abgleichen

Passt der Käufer zum Unternehmen? Familienunternehmen agieren in dieser Frage besonders sensibel. Ganz gleich, ob der Gründer oder ob die Mitglieder der Nachfolgegenerationen loslassen: Sie wollen den Betrieb, der oft sogar ihren Namen trägt, in guten Händen wissen – eine hoch emotionale Angelegenheit. Deshalb wünschen sie sich einen Käufer, der nicht nur auf die Technologie schielt oder das Unternehmen als eingegliederte Konzerneinheit quasi verschwinden lassen will. Die beiden Parteien müssen sich frühzeitig darüber verständigen, ob die Ansichten über die Zukunft der Firma deckungsgleich sind. Gefragt ist eine offene Kommunikation der jeweiligen Erwartungshaltung. Falls sich hier deutliche Unterschiede zeigen, ist es besser, die Verhandlungen einvernehmlich zu beenden.

4. Das Management substanziell beteiligen

Die Rolle des aktuellen Managements für den Erfolg einer Übernahme wird oft unterschätzt. Für uns ist es wichtig, dass diese „Insider“, die das Unternehmen in- und auswendig kennen, motiviert an Bord bleiben. Ein wichtiger Mechanismus dafür ist eine substanzielle Beteiligung am Unternehmen: Manager und Gründer beider Tochtergesellschaften von BCM sind signifikant an unserer Technologiegruppe beteiligt. Es ist das bestmögliche Signal, weil es zeigt, dass das Management an die Wachstumsaussichten des Unternehmens und der Technologiegruppe glaubt.

5. Alle Mitarbeiter mitnehmen

Ob eine Übernahme langfristig Früchte trägt, hängt auch stark vom Vertrauen der Belegschaft in den Eigentümer ab. Verkäufer und Käufer müssen auch hier an einem Strang ziehen. Für uns ist es deshalb selbstverständlich, unmittelbar nach Abschluss einer Transaktion eine Mitarbeiterversammlung abzuhalten, in der wir uns dem gesamten Team vorstellen. Ich erläutere persönlich, welche Ziele wir als BCM haben und dass die Gesellschaft weiterhin autark agieren wird. Es gibt immer Ängste, dass Stellen abgebaut werden, dabei trifft das Gegenteil zu. Mit unserem Know-how unterstützen wir die Expansion, etwa beim Aufbau eines internationalen Vertriebs. Schließlich treten wir an, um zu wachsen. Ein Blick auf Palas dürfte genügen: Seit unserem Einstieg legte die Zahl der Beschäftigten um 50 Prozent zu.